Для каждого мы разрабатываем план анализа текущей ситуации, чтобы, оттолкнувшись от него, сделать выводы, куда идти дальше. Это «дальше» называется маркетинговая стратегия.
Вот, например, анализ для производителя строительных материалов. Продает через дилеров. Компании 20 лет. Рынок растет, прибыль растет, конкуренция растет - что делать?
Такой объем работы! Действительно ли нужно все это делать?
Уже на стадии обсуждения итогов анализа рынка начинается интересное - споры с заказчиком. После 20 лет на рынке неизбежно выстраивается своя картина, и, когда маркетологи предлагают другую картину хотя бы по некоторым направлениям, это может вызвать отторжение.
Но если итоги репрезентативны, подтверждены фактами, этому стоит доверять. Как минимум такое видение со стороны позволяет немного выйти из ситуации и посмотреть на нее другими глазами.
Мы не предлагаем клиентам сразу же принимать решение относительно смены их стратегии и тактики. При работе с клиентами были случаи, когда устранение лишь одного слабого места в сбыте помогало увеличить выручку на миллионы рублей, а изменение ценовой политики – привлечь целый сегмент новых покупателей.
После анализа становится понятно, как и куда ты можешь расти – вглубь, вширь, с помощью развития сбыта, продвижения или ценовой политики.
В итоге получается примерно такой конструктор стратегии (сделан для одного из клиентов), где в зависимости от ресурсов выбираются 3-4 направления и согласуются в единую тактику.
И затем - намечать маркетинговую стратегию на 1-3 года, не больше. Она будет гибкой, будет меняться в зависимости от ситуации. Опасность стратегии «а мы и так делаем все понемногу», на наш взгляд, заключается в том, что все делается медленно, годами, а, сфокусировавшись на 1-2 направлениях, можно быстро достичь нужной глубины и конкурентного преимущества.