Задача сложна – превратить предпринимательский и жизненный опыт клиента в продукт, в ситуации, когда нет аналогов, рынок не существует, клиент не хочет инвестировать миллионы на тестирование, нет большого федерального бизнеса, "под крылом" которого можно запустить и протестировать новое направление.
Мы обнаружили любопытную картину – стандартного простого способа решения такой задачи нет. Сложность заключается в двух вещах:
- продукта еще нет, чтобы можно было традиционными методами узнать, нужен ли он кому-то;
- бюджет у клиентов «регионального», так скажем, масштаба.
Полина Дылдина: «Я бы назвала такой бюджет адекватным. Я считаю, это нормально, иметь опыт, идею и несколько сотен тысяч рублей, которые ты можешь вложить в то, чтобы эту идею опробовать. Когда стартапы при финансировании госинститутов или частных инвесторов финансируются миллионами и больше, - это, конечно, круто, но не адекватно рынку как набору инициатив разных масштабов. Я верю, что опробовать можно любую идею».
Посоветовавшись с экспертами, социологами, с коллегами, почитав и ФРИИ, и Сколково, мы выделили ключевые варианты и прикинули стоимость каждого из них:
1. Трудно организуемая классика (200-300 т.р.):
Социологическое исследование, в т.ч. включающее опросы, фокус-группы, наблюдения и прочее. Мы верили, что запрос «создать новый продукт» есть давно и стабильно, поэтому социологи должны быть способны его решить. Мы обратились в пермские и московские социологические агентства и получили ответ: дайте четкую задачу и ТЗ на методы, мы его проведем. А если вы не знаете, какой метод вам подходит, ваша задача слишком абстрактна, и мы не хотим брать за нее ответственность. К слову, разницу в диалоге с московскими и пермскими агентствами мы увидели только в цене (выше в 4 раза).
2. Абстрактная экспертиза (0-300 т.р.):
Популярный метод - экспертный анализ с использованием специальных методик или «просто посоветоваться». Мы верим только в первый вариант, но столько экспертов в одной узкой теме пойди найди. Плюс опять нужны социологи, чтобы грамотно организовать исследование. Часто такой метод сводится к получению набора мнений, которые носитель идей и так уже знал.
3. Так любимое в ИТ тестирование (200 т.р. -1 млн р.):
Самый популярный метод, описываемый на просторах интернета - тестирование гипотез. Создаете минимально жизнеспособный продукт – тестируете путем активной рекламы и продаж – анализируете, что не так – докручиваете идею – снова тестируете. Это круто, когда у тебя инвестор, и тест можно организовать довольно быстро (хорошо в ИТ). А если у тебя FMCG и опереться не на кого? Это ОЧЕНЬ дорого.
4. Креативные методики (250-400 т.р.):
Технология дизайн-мышления поможет решить задачу вскрытия не осознаваемых, но существующих потребностей целевой аудитории, сформировать из этих потребностей продукт, тут же его протестировать. А затем традиционно – считать фин.модель, реализовывать технические возможности, упаковывать и продвигать. На региональном рынке мы нашли пока только одного эксперта, кто готов сделать работу «под ключ» - за плюс минут 300 т.р. В результате вы получите гипотезу рабочего продукта, без единой проверенной цифры. Дальше начнутся тесты (см. метод 3). Пожалуй, метод подойдет, когда идея ну совсем абстрактна.
5. Традиционный широкий (150-250 т.р.):
Есть еще наш традиционный метод, которым мы исследуем рынок для любого клиента: мы собираем широкий срез информации по ситуации в разрезах «клиенты – конкуренты – внутренняя среда – внешняя среда», предварительно формируя только очень общие гипотезы. По мере сбора информации гипотезы уточняются, заменяются, проверяются. На выходе методами построения карт мы находим новые ниши и возможности. Этот метод отлично работает, когда есть хоть какой-то продукт и/или рынок, но исключить его нельзя и при создании чего-то абсолютно нового.
С одним из клиентов мы выбрали метод 5, а со вторым решаем по методу 1 или 4. Методом дизайн-мышления мы планируем решить первоочередные задачи:
- конкретизировать цели и задачи носителей идеи, что им важно реализовать в их проекте и зачем им это,
- определить цели проекта и критерии оценки его успешности (как мы поймём, что это ОНО?)
- сформировать гипотезы для дальнейшего исследования.
Анастасия Дар: «Важно, что клиенты готовы исследовать и искать варианты, это нас зажигает! Нам нравится работать с нестандартными задачами, выходящими за рамки потребности «запустите нам рекламу». Мы готовы браться за проекты и вместе с клиентом искать работающие методы, тестировать гипотезы и искать нужных специалистов».
Интересно ваше мнение и опыт. Какой метод считаете действенным для решения задачи по новому продукту?