Сперва заказчик сформулировал гипотезы, какие клиенты у него покупают больше, а какие меньше, какие предложения работают лучше и какие каналы привлекают больше клиентов.
Мы должны были их подтвердить, опровергнуть или сформулировать новые, плюс – дать предложения по увеличению прибыли. Сайт анализировали с помощью Яндекс Метрики, в т.ч. через раздел электронной коммерции по данным о покупках на сайте.
Главное открытие
Заказчик был уверен, что главные покупатели услуг - женщины 35-44 года, которые интересуются здоровьем, домашним хозяйством и воспитанием детей. На них было направлено все – интерьер, реклама, контент в соц.сетях.
Оказалось, что это верно лишь отчасти.
Большая часть аудитории сайта (21 %) действительно были женщины 35-44 года, но также крупным сегментом были и более молодые женщины - 25-34 года (18,6 %) и женщины 45 + (7,88 %).
А еще 32% посетителей - это мужчины! Кто-то из них покупает услугу для близких женщин, а кто-то для себя.
С помощью анализа данных раздела электронная коммерция подтвердилось, что женщины и мужчины покупают примерно одинаково. Это в корне отличалось от изначальной гипотезы заказчика. Соответственно, практически никак не велась работа по привлечению мужчин-покупателей в лояльную клиентскую базу.
Также с помощью раздела ecommerce мы видим, что, первоначально приоритетная ЦА покупала даже меньше раз, чем более старшая. Но у старшей выше средний чек. Так что все-таки диверсифицируем продвижение на обе аудитории, «выращивая» средний чек более молодых клиентов.
Так обнаружились 3 хороших сегмента клиентов, которые были обделены вниманием. Теперь нужно посмотреть, кто и что из них выбирает, и сделать для них предложения, рассказывать о выгодах и отрабатывать их возражения.
Откуда аудитория приходит на сайт
Работа в соц.сетях (собственные активные аккаунты, партнерства, кросс-промо) генерирует 78 % трафика на сайт. Это значит, что социальные сети и SMM-продвижение работают как надо и активно привлекают новых клиентов, параллельно увеличивая лояльность «старых».
Но еще оказалось, что 15 % заходов на сайт совершается благодаря сохраненной ссылке у покупателей в браузере. Это значит, что многие пользуются услугами регулярно. Но до сей поры для них не было сформировано особое предложение как для постоянных клиентов.
Посещаемость сайта по времени суток
Время посещаемости сайта оказалось удивительно разнородно. Клиенты заходят на сайт ежечасно, даже ночью. Основная посещаемость приходится на рабочее время, значит, можно, например, сделать специальное предложение для тех, кто работает в офисе в нашей геолокации, прийти на услугу в рабочий перерыв.
Удобство пользования сайтом (по вебвизору)
Просмотр порядка 50 сеансов с компьютеров и телефонов показал, что у пользователей не возникает затруднений с поиском информации, критических ошибок с кнопками нет. Чаще всего просматривают только первую страницу, несколько раз заходили в раздел «Письмо директору», но ничего не писали. Часто люди заходят сразу в магазин и за пару минут накидывают нужное в корзину. Это постоянные пользователи, кто сохранил себе сайт в избранное.
Окупаемость
К слову сказать, клиент жаловался, что слишком дорого ему обошлось создание сайта и дорого обходится ведение соц.сетей.
Оценив цифры в разделе электронная коммерция, он сам понял, что полученная с помощью создания сайта и ведения страниц в социальных сетях прибыль, практически полностью окупились уже на четвертый месяц.
Выводы и рекомендации:
На основании полученных данных клиент получил рекомендации к дальнейшей работе с целевой аудиторией:
1. продолжать вести социальные сети, они привлекают клиентов
2. сделать больший упор на другие возрастные сегменты,
3. сформировать предложение для мужчин и продвигать его
4. сформировать постоянных клиентов особые предложения
5. сформировать специальные комплексные предложения для покупок во время рабочего дня.
В итоге мы видим, что используя всего один бесплатный инструмент профессиональный маркетолог сможет найти целую нишу для дальнейшего развития бизнеса, сможет доказать или опровергнуть некоторые изначальные гипотезы, а также продумает дальнейшую стратегию для более осмысленного контакта с целевой аудиторией.
Подписывайтесь на наш блог и следите за обновлениями. Эффективного всем продвижения!