В Пермском крае в силу развитой нефтедобывающей и перерабатывающей отрасли работает много компаний, занимающихся нефте- и газооборудованием и его обслуживанием (192 компании в 2Гис). Около трети заявляют, что занимаются НИОКР. Многие компании работают на всю Россию, с СНГ, Европой и Азией.
Мы обратились в 30 компаний с предложением рассказать о текущей ситуации и маркетинге, взамен получить упоминание в СМИ. Казалось бы, лишний PR никому не помешает, но из 30 компаний нам удалось поговорить только с 10-ю. Остальные не берут трубки, не отвечают на почту, не хотят общаться.
Но мы все равно проанализировали деятельность наиболее активных представителей отрасли из бесед и открытых источников и составили оптимистичную картину рынка.
Интересно, что на вопрос, отразилось ли ухудшение экономической ситуации и пандемия на продажах, респонденты разделились 50 на 50. Половина респондентов говорят, что клиенты приостанавливают проекты, замораживают тендеры, не говорят о планах на ближайшее будущее, просят отсрочки платежей. Другая же половина отвечают, что вообще не почувствовали разницу и не видят причин, почему их клиенты станут покупать меньше.
Первые начали что-то делать заранее, т.к. предполагали спад: увеличили количество рассылок клиентам с акциями и скидками, начали налаживать контакт с теми, с кем раньше не работали. Но большинство работают по мере возникновения проблем и не просчитывают риски: «Зачем? Мы можем подождать».
Отдел продаж есть у 90% респондентов. Прямые продажи и «хорошие отношения» считаются основой маркетинга. Количество сотрудников отделов продаж доходит до 30 человек на компанию.
Отдела маркетинга нет ни в одной из опрошенных компаний. Только в 2-х есть маркетологи.
Сложилась картина «заводского маркетинга»: большой «отдел сбыта», а «упаковка» и продвижение – постольку поскольку могут пригодится и «заказаны» отделом продаж.
Хорошо отрабатывает, по словам респондентов, участие в выставках. Причем если нет бюджета на свой стенд, неплохо и просто приехать пообщаться с участниками, попытаться поймать представителя заказчика.
Остальной маркетинг сводится к наличию сайта и каталогов оборудования (да и то не у всех).
Любопытно наблюдать, как каждая компания старается «показать всю свою мощь» на своем сайте. Завод «Синергия» www.sinergia.ru навскидку потратил на свой сайт не менее 0,5 млн рублей. И получил отличный большой сайт с картой работ, 3д-роликами, видео, оцифрованными проектами и результатами, фото и описаниями работ. ООО «НПО Пермнефтегаз» www.permneftegaz.ru и ООО "ЭЛКАМ" www.elkam.ru тоже изрядно потратились и на создание и на заполнение каталогов сайтов. Тогда как почти у всех остальных сайты очень простые, у многих очень старые или их нет вообще.
Все сайты выполняют функцию «показать, какие мы крутые, серьезные и солидные», и разместить каталог. Ни один сайт не пытается быть дружественным к клиентам и сделать выбор и покупку удобной. Видимо, не это главное в отрасли.
Многие компании публикуют статьи о себе в СМИ: в основном это отраслевые СМИ, но есть и Коммерсант-Прикамье и Вести-Пермь. Все материалы полны гордости за свой труд, а также кондовы и откровенно рекламны. В «заводском маркетинге» это называется PR. Но не исключаем, что иногда и это может быть полезно конкретному ЛПР.
У 3-х из 30 компаний есть соцсети. 1 из них старается делать полезный для клиентов контент. ЭЛКАМ имеет 35 роликов на youtube, но все в основном имиджевые. Пара респондентов говорят, что хотят делать полезный контент для клиентов, но «пока некогда».
Одна компания заявила, что руководство только год назад созрело на внедрение чего-то из маркетинга и стало – печатать каталоги!
Из самых современных инструментов стоит отметить виртуальные экскурсии на предприятия, вебинары по оборудованию с клиентами.
Считают ли представители отрасли, что пришла пора что-то менять в продажах и продвижении не только в связи со свежим кризисом, но и вообще? Складывается впечатление, что какие-то попытки делаются, но понимания системы совсем нет. Компании говорят, что пробовали контекстную рекламу в поисковиках и даже таргетированную рекламу в соцсетях, но результата не получили и быстро отказались от этого.
Нередко представители компаний откровенно усмехались, что кризис-кризисом, а коммуникации с клиентами «у нас всегда останутся прежними». При том, что прямые продажи – самый дорогой из возможных канал продаж, а другие они и не пробовали.
Ни одна компания не говорит и не видит необходимости в системном формировании маркетинговой стратегии и даже те проблемы, что уже видны на горизонте считают правильным решать «по мере поступления». Ежегодный бюджет на маркетинг отсутствует.
Все это, на наш взгляд, говорить о хорошем состоянии отрасли, о стабильном спросе и невысокой конкуренции. Ведь ни в одной из компании нам не смогли назвать больше двух своих конкурентов…
У компаний нет проблем с продвижением. У них есть бюджеты (пусть не системно), при желании они могут найти хороших подрядчиков и нанять специалистов в штат.
Зато нет понимания, что такое маркетинг в первичном смысле как система достижения бизнес-целей через коммуникации с клиентами: я хочу такую-то долю рынка, такую-то прибыль, я сделаю такие-то инвестиции, буду делать такие-то шаги, добьюсь таких-то результатов в такие-то сроки.
Но эти заводы работают много лет, не нам их критиковать. Перестроить внутри действующего предприятия бизнес-систему практически невозможно. Зато можно оптимистично представить, какие перспективы ждут компанию, задействующую к своим текущим еще и системный маркетинговый ресурс.