Маркетинговая стратегия для страховой компании

Когда мы познакомились с директором страхового брокера «Клуб страхователей», компания существовала уже 10 лет и находилась в тройке крупнейших страховых брокеров Пермского края, работая с юридическими и физическими лицами. Основная работа происходила благодаря большой базе постоянных клиентов. Но рынок страхования в России и Пермском крае растет, а база постоянных клиентов пусть незначительно, но сокращается, а новые клиенты приходят редко. Это значит, что доля рынка компании падает. Нужно было менять ситуацию.

Целью заказчика

было пересмотреть стратегию продвижения и продаж компании и привлечь новых клиентов.

Препятствиями на пути к этой цели были:

загруженность сотрудников работой с текущими клиентами
отсутствие руководителей по продажам и маркетингу в компании
компания плохо представлена в интернете (не было даже сайта)
недостаточная направленность бизнеса на завоевание новых клиентов и большей доли рынка

Что было сделано:

1.      Анализ рынка и новое позиционирование (как местных страховой брокер может отстроится от федеральных страховых компаний)
2.      План продвижения на год
3.      Новый лого и фирменный стиль
4.      6 новых страховых пакетов – одно из лучших предложений на рынке
5.      "Упаковка" компании для продаж в интернете
- Сайт с аналитикой и интеграцией с CRM
- 6 лендингов продуктов
- Аккаунты в Вконтакте, Instagram, Facebook
6.      Протестированы рекламные каналы:
- Email-маркетинг
- Таргетированная реклама Вконтакте
- Контекстная и медийная реклама в Яндекс
- Контент-маркетинг
7.      Развитие системы продаж:
- Запущены обзвоны с новым предложением для юр.лиц (конверсия в сделку 34%)
- Запущены партнерские продажи (конверсия в сделку 73%)

Результаты:
За 3 месяца Клуб страхователей был полностью «упакован» для старта новых активностей на рынке.
Успели протестировать 4 ключевых канала продвижения в чрезвычайно короткий срок. Но даже за такой срок мы увидели, куда стоит направить ресурсы:

в партнерских программах огромный потенциал;
прямые продажи дают быстрый отклик, но отдел продаж недостаточно готов «вести клиента» от 1 до 6 месяцев;
контекстная реклама не дает быстрых продаж, т.к. клиент не доверяет новой для него компании и может долго откладывать сделку.
Это недоверие можно снимать контент-маркетингом в соцсетях и оффлайн-активностями.

К сожалению, клиент признал, что он не готов к долгосрочной активной работе, требующей глубоких изменений и сложных новых действий всей команды и предпочел проверенный метод работы со старой клиентской базой. Мы желаем ему удачи и «мягкого» воздействия конкурентов, т.к. игра на рынке идет серьезная.