Клиент — крупный производитель материалов для частного домостроения — 20 лет успешно продает свою продукцию через дилеров по РФ и в страны ближнего зарубежья. Рынок растет, прибыль растет, но и конкуренция растет.
Перед нами была поставлена задача провести аудит маркетинга компании.
Цель:
Найти сильные и слабые стороны бренда, сделать рекомендации по улучшению систем продвижения и продаж продукции.
План аудита:
- интервью с руководством компании и со специалистами по продажам,
- «тайный покупатель» в дилерских точках продаж продукции клиента и конкурентов,
- телефонный опрос реальных покупателей продукции,
- анализ работы интернет-магазина,
- анализ целевой аудитории,
- анализ конкурентов,
- рекомендации по развитию систем продвижения и продаж.
Результаты:
1. Выявлены слабые стороны продукта и системы продаж:
2. По методике «тайный покупатель» были получены следующие выводы:
- из 11 исследованных дилеров клиента только 4 рекомендуют продукцию к покупке,
- слабо выстроен маркетинг с конечным покупателем в точках продаж и сопровождение по воронке продаж (например, сбор контактов осуществляется, а последующая отработка — нет),
- слабая техника продаж (выяснение потребностей, рассказ о преимуществах, заинтересованность решить задачу).
3. Телефонный опрос клиентов показал, что покупатели удовлетворены приобретением продукции, но послепродажная коммуникация с клиентами не выстроена.
4. Выделено 6 крупных сегментов целевой аудитории, прописаны их боли, основные факторы принятия решения о покупке, возражения и страхи. 5 сегментов проработаны с точки зрения торгового предложения слабо, даны рекомендации по вовлечению этих клиентов
5. На базе анализа конкурентов была составлена карта свободных для позиционирования ниш среди конкурентного предложения.
Итог:
По итогам аудита был разработан конструктор стратегии, где в зависимости от наличия ресурсов возможно выбрать 2-4 приоритета и согласовать их в единую тактику. Руководство компании смогло сориентироваться в дальнейших планах по развитию маркетинга и понять, на какие каналы маркетинга нужно затрачивать усилия и бюджет в целях их развития, укрепления сильных сторон и нивелирования слабых.
