Обновление системы продаж для бизнеса в сфере образования
Когда компания работает более 10 лет, активная клиентская база постоянных клиентов может стать не только твердой опорой, но и тормозом развития бизнеса, а менеджеры по продажам «теряют хватку». Руководители образовательного проекта по подготовке кадров высшей квалификации в сфере финансов и HR «Учебный центр «ЭкономистЪ» решили изменить ситуацию и пересмотреть внутренние бизнес-процессы работы отделов: продаж и сопровождения.
Целью клиента
было выявить тормозящие компанию процессы, которые можно автоматизировать или от которых можно избавиться. А также «встряхнуть» команду продаж, при помощи обновления системы мотивации и внедрения системы контроля качества работы специалистов двух отделов: продаж и сопровождения.
Что было сделано:
Оценка эффективности работы
Анализ звонков, индивидуальный разбор с менеджерами, отработка возражений
Фотография рабочего дня, выявление процессов для оптимизации
Анализ работы с клиентской базой в 1С, сегментация базы
Новая организация системы продаж
Внедрена программа для постановки и контроля задач, инструктаж для сотрудников
Сформирована библиотека возражений клиентов
Создан скрипт для продажи нового продукта
Создан чек-лист для оценки эффективности исходящих звонков
Создан чек-лист для проведения мероприятий и взаимодействия между отделами
Создан опросный лист для участников мероприятий (для дальнейшей отработки в CRM)
Создан шаблон коммерческого предложения
Добавлены фильтры в программу 1С для сегментации и отслеживания сроков аттестации клиентов
Обновление системы мотивации отдела продаж
Обновлен и введен в работу документ «Условия премирования специалистов ОП» с прозрачной системой вознаграждений и вычетов, основанной на прямой зависимости выполнения KPI и размера переменной части заработной платы
База для продвижения:
Проведена фотосессия сотрудников и руководителей компании
Созданы 6 макетов для рекламных объявлений в социальных сетях
Созданы 3 рекламно-информационных письма для электронной рассылки по клиентской базе
Создан 1 лендинг для продажи курса аттестации профессии главного бухгалтера
Результаты:
Клиент получил оптимизированную схему внутренних процессов взаимодействия отделов, которая больше не тормозит обработку заявок и не лишает руководство контроля скорости и качества работы с клиентской базой.
В проекте впервые появился четкий набор документов-шаблонов и программа для ведения проектов, постановки и контроля задач. Обновлена и внедрена в действие система мотивации специалистов отдела продаж. Остается, конечно, самое сложное - следить за тем, чтобы новая система стала твердой привычкой. Это непросто, т.к. работать «по старинке» легче, но теперь у руководства есть на что опереться.
Фрагмент карты бизнес-процессов
Фрагмент опросного листа участников мероприятия Фрагмент системы мотивации менеджеров по продажам: