Наши кейсы

Обновление системы продаж для бизнеса в сфере образования

Когда компания работает более 10 лет, активная клиентская база постоянных клиентов может стать не только твердой опорой, но и тормозом развития бизнеса, а менеджеры по продажам «теряют хватку». Руководители образовательного проекта по подготовке кадров высшей квалификации в сфере финансов и HR «Учебный центр «ЭкономистЪ» решили изменить ситуацию и пересмотреть внутренние бизнес-процессы работы отделов: продаж и сопровождения.

Целью клиента

было выявить тормозящие компанию процессы, которые можно автоматизировать или от которых можно избавиться. А также «встряхнуть» команду продаж, при помощи обновления системы мотивации и внедрения системы контроля качества работы специалистов двух отделов: продаж и сопровождения.

Что было сделано:


Оценка эффективности работы

  • Анализ звонков, индивидуальный разбор с менеджерами, отработка возражений
  • Фотография рабочего дня, выявление процессов для оптимизации
  • Анализ работы с клиентской базой в 1С, сегментация базы

Новая организация системы продаж

  • Внедрена программа для постановки и контроля задач, инструктаж для сотрудников
  • Сформирована библиотека возражений клиентов
  • Создан скрипт для продажи нового продукта
  • Создан чек-лист для оценки эффективности исходящих звонков
  • Создан чек-лист для проведения мероприятий и взаимодействия между отделами
  • Создан опросный лист для участников мероприятий (для дальнейшей отработки в CRM)
  • Создан шаблон коммерческого предложения
  • Добавлены фильтры в программу 1С для сегментации и отслеживания сроков аттестации клиентов

Обновление системы мотивации отдела продаж

  • Обновлен и введен в работу документ «Условия премирования специалистов ОП» с прозрачной системой вознаграждений и вычетов, основанной на прямой зависимости выполнения KPI и размера переменной части заработной платы

База для продвижения:

  • Проведена фотосессия сотрудников и руководителей компании
  • Созданы 6 макетов для рекламных объявлений в социальных сетях
  • Созданы 3 рекламно-информационных письма для электронной рассылки по клиентской базе
  • Создан 1 лендинг для продажи курса аттестации профессии главного бухгалтера

Результаты:

Клиент получил оптимизированную схему внутренних процессов взаимодействия отделов, которая больше не тормозит обработку заявок и не лишает руководство контроля скорости и качества работы с клиентской базой.

В проекте впервые появился четкий набор документов-шаблонов и программа для ведения проектов, постановки и контроля задач. Обновлена и внедрена в действие система мотивации специалистов отдела продаж. Остается, конечно, самое сложное - следить за тем, чтобы новая система стала твердой привычкой. Это непросто, т.к. работать «по старинке» легче, но теперь у руководства есть на что опереться.


Фрагмент карты бизнес-процессов


Фрагмент опросного листа участников мероприятия

Фрагмент системы мотивации менеджеров по продажам:


E-mail-рассылка по базе клиентов: