Кейс: маркетинговое исследование для производителя строительных материалов

В 2021 г. к нам обратился производитель материалов для частного домостроения, который уже 20 лет успешно продает свою продукцию через дилеров по РФ и в страны ближнего зарубежья. Клиент столкнулся с проблемой роста конкуренции на рынке, вследствие чего отстройка от конкурентов стала давать сбои. Перед нами была поставлена задача провести аудит маркетинга компании. 

Цель:

Найти сильные и слабые стороны бренда, сделать рекомендации по улучшению систем продвижения и продаж продукции.

План аудита:

• интервью с руководством компании и со специалистами по продажам,
• «тайный покупатель» в дилерских точках продаж продукции клиента и конкурентов,
• телефонный опрос реальных покупателей продукции,
• анализ работы интернет-магазина,
• анализ целевой аудитории,
• анализ конкурентов,
• рекомендации по развитию систем продвижения и продаж.

Результаты:

1. Выявлены слабые стороны продукта и системы продаж:

2. По методике «тайный покупатель» были получены следующие выводы:

• из 11 исследованных дилеров клиента только 4 рекомендуют продукцию  к покупке,
• слабо выстроен маркетинг с конечным покупателем в точках продаж и сопровождение по воронке продаж (например, сбор контактов осуществляется, а последующая отработка — нет),
• слабая техника продаж (выяснение потребностей, рассказ о преимуществах, заинтересованность решить задачу).

3. Телефонный опрос клиентов показал, что покупатели удовлетворены приобретением продукции, но послепродажная коммуникация с клиентами не выстроена.

4. Выделено 6 крупных сегментов целевой аудитории, прописаны их боли, основные факторы принятия решения о покупке, возражения и страхи. 5 сегментов проработаны с точки зрения торгового предложения слабо, даны рекомендации по вовлечению этих клиентов

5. На базе анализа конкурентов была составлена карта свободных для позиционирования ниш среди конкурентного предложения.

Итог:

По итогам аудита был разработан конструктор стратегии, где в зависимости от наличия ресурсов возможно выбрать 2-4 приоритета и согласовать их в единую тактику. Руководство компании смогло сориентироваться в дальнейших планах по развитию маркетинга и понять, на какие каналы маркетинга нужно затрачивать усилия и бюджет в целях их развития, укрепления сильных сторон и нивелирования слабых.

Если вы столкнулись с ростом конкуренции на рынке и видите, что продажи начинают проседать, проведите аудит своего продукта и системы маркетинга. Обязательно выполните:  

• корректировку позиционирования (даже если у вас уже есть какое-то уникальное предложение, оно может быть непонятым аудитории или устареть), 
• анализ целевой аудитории (возможно, сформировался новый, выгодный с точки зрения продаж, сегмент), 
• анализ конкурентов (фишки в продвижении, уникальный товар, общая медийность, грамотная работа с дилерами — берите на вооружение все, что работает у других и на что хватает бюджета у вас), 
• аудит ваших точек продаж (падение спроса на товар может быть связано с недостаточной заинтересованностью продавцов в реализации товаров). 

Мы рекомендуем эту работу предоставить профессиональным маркетологам. Они проведут анализ рынка, создадут или проверят ваше позиционирование и продвинут его на рынке для текущих и потенциальных клиентов. Сроки выполнения подобных проектов у нас — 1-2 месяца. В последующем мы можем курировать реализацию кампании. Пишите нам в мессенджерах или на сайте